שוהם
גביזון:
כשהיזמות פוגשת אחריות
יזמות
הפכה בשנים האחרונות למילה כמעט רומנטית. כנסים, פודקאסטים, סדנאות, קורסים – כולם מדברים
על “לחשוב בגדול”, “לחלום רחוק”, “לשבור את השוק”. אבל מתחת לשכבת ההשראה, המציאות העסקית
נשארת קשוחה: רוב המיזמים לא שורדים. לא בגלל שאין בהם פוטנציאל – אלא בגלל שאין בהם ניהול.
שוהם
גביזון
פועל
בדיוק
בנקודה הזו. לא במקום שבו מדברים על חזון, אלא במקום שבו בודקים אם החזון
עומד על רגליים. לא במקום שבו מציירים עתיד, אלא במקום שבו בונים תשתית.
לדבריו,
הבעיה הגדולה של יזמים היא לא מחסור ביצירתיות – אלא עודף ביטחון לא מבוסס. “יזמים נוטים
להתאהב ברעיון לפני שהשוק בכלל שמע עליו”, הוא אומר. “הם משקיעים חודשים בפיתוח, ורק אז יוצאים
לבדוק אם מישהו רוצה לקנות.”
לבנות
עסק, לא פרויקט
אחד
לעסק. פרויקט בין ההבדל הוא ושוב שוב מדגיש גביזון ששוהם ההבדלים
הלאה. ומתקדמים מסיימים, שמפתחים, משהו הוא פרויקט
עסק הוא מערכת חיה שדורשת התאמות, בקרה, ניהול סיכונים והבנה פיננסית.
יזמים
רבים, לדבריו, מתנהלים כאילו הם בתוך האקתון מתמשך. הם מתמקדים בשיפור המוצר, בהוספת
פיצ’רים, בשדרוגים טכנולוגיים – אבל מזניחים את התשתית: מודל רווח, אסטרטגיית מכירה, תמחור, תזרים.
גביזון
מחזיר
אותם לשאלות הבסיס:
● לקוח? להביא עולה כמה
● עסקה? לסגור לוקח זמן כמה
● האמיתי? הגולמי הרווח מה
● חודשים? לשלושה ייעצרו המכירות אם יקרה ומה
אלה
לא שאלות נוצצות. אבל הן אלו שמפרידות בין חלום ליציבות.
אסטרטגיה
לפני
אגו
במהלך
עבודתו עם יזמים, גביזון מזהה דפוס נוסף: קושי לשנות כיוון. יזמים נקשרים לרעיון המקורי, גם
כשהנתונים מאותתים אחרת. שינוי כיוון – פיבוט – נתפס לעיתים ככישלון, במקום כהתאמה טבעית.
כאן
נכנסת תפיסת העולם שלו: אסטרטגיה היא כלי עבודה, לא הצהרה. אם הנתונים מראים שהשוק לא מגיב
– משנים. אם התמחור לא עובד – בודקים מחדש. אם הלקוח לא מבין את הערך – זו לא בעיה של הלקוח.
הגישה
הזו דורשת בגרות. היא מחייבת להניח את האגו בצד ולהקשיב למציאות. לא כל יזם מסוגל לזה, אבל
מי שכן – מגדיל משמעותית את סיכויי ההצלחה שלו.
לא
לרדוף
אחרי סקייל מוקדם מדי
אחד
המושגים האהובים באקוסיסטם הוא “סקייל”. צמיחה מהירה, התרחבות גלובלית, מספרים גדולים. אבל
גביזון מזהיר מפני הרצון להתרחב לפני שיש בסיס מוצק.
“סקייל
בלי
מסביר. הוא השלד”, את לבדוק בלי לבניין קומות להוסיף כמו זה יסודות
הוא דוחף יזמים להתמקד תחילה ב:
● וברור ממוקד שוק
● היטב ומוגדר מצומצם יעד קהל
● לשכפל שניתן מכירה תהליך
רק
אחרי
שהמודל
עובד
בקנה
מידה
קטן
– אפשר לדבר על צמיחה. אחרת, הבעיות מתרחבות יחד עם
ההכנסות, ולעיתים מהר יותר מהן.
כסף
הוא תוצאה, לא מטרה
בעולם
שבו גיוסי הון מקבלים כותרות גדולות, גביזון מציב מראה אחרת. גיוס הוא לא הישג בפני עצמו. הוא
אמצעי.
יזמים שמודדים הצלחה לפי גובה הסבב – מתבלבלים.
הוא
מעודד בניית עסק שמסוגל לייצר הכנסות מוקדמות, גם אם צנועות. הכנסות אמיתיות מכריחות את היזם
להתמודד עם שאלות אמיתיות: תמחור, ערך, שירות, שביעות רצון.
משקיעים,
לדבריו,
מעדיפים עסקים שיודעים למכור – לא רק להציג. וכשהבסיס העסקי חזק, תנאי הגיוס
משתפרים באופן טבעי.
ניהול
זמן כמשאב קריטי
נושא
נוסף
שגביזון
מדבר עליו הוא ניהול זמן. יזמים נוטים לעבוד שעות ארוכות מאוד – אבל לא תמיד על
הדברים הנכונים. עומס לא בהכרח שווה אפקטיביות.
הוא
עובד עם יזמים על תיעדוף קשיח:
● מכירות? מקדם מה
● באמת? המוצר את מחזק מה
● עסוקים? להרגיש גורם רק ומה
לא
פעם,
הוא
ממליץ לעצור יוזמות “מרשימות” שמבזבזות משאבים ולא מייצרות ערך מיידי. ההתמקדות
בדברים שמניעים את העסק קדימה – ולא במה שמצטלם טוב – היא מבחינתו הבדל מהותי בין יזמות רגשית
ליזמות מקצועית.
אחריות
אישית
לפני תירוצים
אולי
המרכיב
הבולט
אישית. אחריות על הדגש הוא גביזון שוהם של בגישתו ביותר
אשם. השוק לא
מבינים”. “לא הלקוחות לא
לא המשקיעים “לא רואים את הפוטנציאל”.
אם
העסק
לא
מתקדם
– צריך לבדוק מה לא עובד במודל, במסר, במוצר או בתהליך. האחריות מתחילה ביזם.
העמדה
הזו לא תמיד קלה לעיכול. אבל היא משחררת. כי אם האחריות אצלך – גם היכולת לשנות אצלך.
במקום לחכות לנסיבות חיצוניות, היזם לוקח שליטה על המהלך.
גישה
מפוכחת
בעולם
של הבטחות
שוהם
גביזון
מייצג דור של יזמות מפוכחת. לא צינית – אלא מציאותית. הוא לא מבטל שאיפות גדולות, אבל
הוא דורש מהן תרגום מעשי: תוכנית עבודה, יעדים מדידים, בקרה שוטפת.
בעידן
שבו קל למכור סיפור, הוא מזכיר שהסיפור האמיתי נמדד בדוחות, בלקוחות, ובהתמדה לאורך זמן.
יזמים שעובדים איתו לומדים לחשוב אחרת: פחות רגשית, יותר אסטרטגית. פחות מתוך דחף להוכיח, יותר
מתוך רצון לבנות.
יזמות היא מקצוע
בסופו
של דבר, המסר המרכזי שעולה מהעשייה של גביזון הוא פשוט אך חד: יזמות היא מקצוע. לא תחביב,
לא פנטזיה, לא מופע חד־פעמי. מקצוע שדורש למידה, משמעת, ניהול והבנה פיננסית עמוקה.
מי
שמוכן
לעבוד קשה, לבחון הנחות יסוד, ולהתמודד עם נתונים גם כשהם לא מחמיאים – מגדיל משמעותית
שלו. ההצלחה סיכויי את
ומי שמחפש קיצורי דרך, עלול לגלות שהשוק פחות סלחני מהאולם שבו הציג את המצגת.
שוהם
גביזון
אולי
לא
מוכר
חלומות
עטופים
בנצנצים
– אבל הוא מציע משהו אחר, יציב הרבה יותר: דרך
עבודה שמחזיקה לאורך זמן.
אבנר - השוואת ביטוחי בריאות